李乐看着她那副“臊眉耷眼”的样子，忽然笑了。
“得了。”他说，“你这违心的样子，我看着都难受。前面铺垫那么多戏，从公司业绩说到新西方上市，从青鸟健身说到IGG找上门，你心里咋想的，我还不知道？”
晓红被戳穿，脸上腾地一红，随即“嘿嘿”笑起来，那点伪装出来的谨慎瞬间烟消云散。
“那还不是得你说了算。你是大老板，我是一打工的。这种大事，我哪敢自作主张？”
“少来这套。”李乐白了她一眼，“你要真没想法，根本就不会把这事儿拿到这儿说。你会直接回绝那个李祎，然后当什么都没发生过。”
许晓红被戳穿心事，反倒不装了。她身子往前一凑，双肘撑在桌上，眼睛盯着李乐，“那你说，怎么个弄法？”
“你这话不对，不是怎么个弄法。”李乐纠正她，“是先怎么接触。”
“对，对，先接触，先接触。你说，怎么接触？”
李乐靠回椅背，目光在两个孩子身上，李笙正用小筷子颤悠悠夹着葱油拌面，吃得嘴角泛着油光，李椽则用勺子一小口一小口地喝汤，动作斯文的像个小大人。
他拿起茶壶，给两人的杯子都续上水。
“首先得想明白一件事。”他终于开口，声音平稳而清晰，“咱们的核心策略不是融资求生，而是择偶联姻。”
许晓红眨了眨眼，“择偶联姻？”
“对。”李乐身体微微前倾，声音压低了些，“长乐教育现在不缺钱，现金流健康，利润稳定增长。所以，不是我们求着谁给钱，是他们求着我们把钱收下。这个姿态，从一开始就得摆正。”
许晓红点了点头，表情认真起来。
“如果真谈，”李乐继续道，“第一条，就是明确告诉她，我们需要资金加速，但绝不以上市为目标，这一点要和对方讲明白。能接受，就往下谈；不能接受，这事儿就到此为止，谁也不耽误谁。”
“为什么？”许晓红问，“不以上市为目标？可IGG这种VC，退出方式主要就是上市或者被并购啊。如果他们投了钱，却上不了市，那他们怎么退出？”
“因为上市这东西，”李乐说，“一旦成了一种执念，很多事就会变形。你会为了让财报好看，压缩该花的钱；你会为了扩张规模，去收一些不该收的资产，你会为了迎合资本市场，去讲一些自己都不信的故事。”
“到最后，你可能的确上市了，但那个长乐，还是你当初想做的长乐吗？”
许晓红没说话，端起茶杯，放到嘴边，却没喝。
“所以，”李乐话锋一转，“把不以上市为短期目标作为筛选器。”
“咱们明明白白告诉对方：引入资本是为了优化股东结构、提升品牌国际化背书、储备并购资金，但目前以深耕区域、提升利润率为首要目标，暂无明确上市时间表。”
“长乐教育需要的是真正看重长期价值的战略型伙伴，而不是急着套现的财务投资人。”
许晓红皱起眉，“这样的话……恐怕没几个基金会感兴趣吧？”
“那正好。”李乐笑了，“咱们要的就是这个效果。如果能接受这个前提的，说明他们真的看懂了长乐的价值，不是短期套利的工具，而是可以长期持有、共同成长的资产。这样的伙伴，才值得深入谈。”
许晓红若有所思地点点头，目光落在窗外的车流上，像是在丈量着什么。
“如果他们能接受这个前提，”李乐继续道，“就可以往下谈。谈什么？谈资金的用途。”
“比如？”
“比如横向整合。”李乐的手指在桌面上轻轻叩了一下，“现在各地有一些小而美的地方品牌，教学质量不错，在当地有口碑，但缺乏资金和管理能力，做不大。我们可以用这笔钱，做品牌和管理输出，快速提升市场份额，而且并表后直接增厚利润。”
“再比如纵向延伸，投资或自建教研院、教材研发中心，把内容壁垒筑得更高，把国际基金的投资作为品牌背书，在家长端和招聘端都有溢价效应。”
许晓红听得认真，手指不自觉地敲着桌面，像是在心里算账。
“还有呢？”她追问。
“还有就是，可以建立分红型资金结构。”
“分红型？”许晓红一愣。
“对。”李乐解释道，“投资人退出的传统路径是上市或并购。但如果短时间内上不了市，或者市场环境不好，他们的资金就被锁死了，压力会很大。”
“我们可以设计一套分红机制，让他们在持有股份期间，就能获得稳定的现金回报。这能极大缓解他们的退出焦虑，也能让他们不那么着急催我们上市。”
“而且，”他顿了顿，“我们可以拿优先分红权作为筹码，去交换他们在回购条款上的让步。就像，如果未来几年我们没上市，他们不能强制我们回购股份，或者回购价格要打折扣。这些细节，到时候可以请傅当当那边帮忙把关。”
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