开展第二天，红星厂展位前排起了队。
不是夸张，是真的排起了七八个人的小队，等着体验柔性装配系统的快速换型演示。
韩博站在设备前，一遍遍操作讲解，嗓子都有点哑了。王海在旁边协助，两个技术骨干负责维持秩序。
刘福军和销售骨干被客户团团围住，签意向书、约考察时间、谈技术细节，忙得连吃饭的时间都没有。
林凡反而成了最“闲”的人，他站在展位中间，观察全场，偶尔接待几个特别重要的客户。
上午十点，一个六十多岁、穿着深灰色西装的德国老人走进展位。他身后跟着两个年轻人，像是助理。
老人没去排队，而是径直走到精密导轨样机前，弯腰仔细查看。
您好，需要介绍吗？林凡走过去，用英语问。
老人直起身，打量了林凡几秒：你是负责人？
是的，红星厂林凡。
我是克劳斯·冯·海默尔。老人伸出手，海默尔精密机械。
林凡心中一动。海默尔是德国知名的中型精密设备制造商，也是红星厂重点关注的潜在客户之一。
冯·海默尔先生，久仰。林凡握手。
你们的导轨，直线度误差真的只有0.002毫米？克劳斯问。
实测数据0.0018到0.0022毫米之间，看具体批次。林凡示意韩博，韩博士，拿测试报告。
韩博递上报告。克劳斯接过，戴上老花镜仔细看。
报告是德文的，由德国一家权威检测机构出具，盖着鲜红的章。
克劳斯看了足足三分钟，然后抬头：价格？
同样精度的进口产品，市场价八到十万欧元。林凡说，我们的价格是三万五。
克劳斯眼睛微眯：为什么便宜这么多？
三个原因。林凡说，第一，我们优化了材料和工艺，成本更低。第二，我们没那么多中间环节，工厂直接到客户。第三，我们进入市场晚，需要价格优势。
回答很实在，没扯什么爱国情怀或技术奇迹。
克劳斯点点头：很坦诚。但低价往往意味着低质，或者说不稳定。
所以我们需要机会证明自己。林凡说，您可以先订一批试用，如果满意再扩大采购。如果不满意，我们全额退款，并承担运费。
这个条件很宽松。
克劳斯想了想：试用多少起订？
十根。林凡说，但如果您愿意，我们可以免费提供两根样品，您拿回去测试。满意了再谈订单。
这下连克劳斯都惊讶了：免费？
对。林凡说，我们对产品有信心。
克劳斯沉默片刻，笑了：林先生，你很有魄力。但我不能白拿你们的东西。这样吧，我订二十根试用，按你们的价格。如果达标，后续年采购量不低于五百根。
成交。林凡伸手。
两人再次握手。
克劳斯留下助理洽谈细节，自己又去看了振动补偿系统和柔性装配系统，问了几个专业问题，韩博一一解答。
临走时，克劳斯说：林先生，德国市场很保守，但也很认质量。你们如果能坚持下去，会有机会的。
我们会坚持。林凡说。
克劳斯走后，刘福军兴奋道：厂长，海默尔要是真能年采购五百根，那就是一千七百五十万欧元的订单！
先别高兴太早。林凡说，试用过关才算数。
肯定能过！韩博很有信心，咱们的导轨我清楚，不比进口的差。
正说着，张教授匆匆走来，脸色又不好了。
林厂长，又出事了。
科锐？
不只是科锐。张教授压低声音，我刚听说，德国机械设备制造业联合会下午要开个会，讨论非欧盟企业技术标准合规性问题。有消息说，会上可能会提出，对中国企业的技术认证要加强审核，甚至要求重新认证。
刘福军急了：这不是针对我们吗？
肯定是科锐在背后推动。张教授说，他们在联合会里有席位，影响力很大。
林凡皱眉：会议什么时候？我们能参加吗？
下午两点，在展馆会议室。只有会员单位能参加，你们不是会员。张教授说，但我可以想办法让你以观察员身份进去，不能发言，只能旁听。
够了。林凡说，我去听听他们怎么说。
中午匆匆吃了口三明治，林凡跟着张教授来到会议室。
会议室里坐了二十多人，都是德国机械行业的企业代表。施密特坐在前排，正在和一个白发老人低声交谈。
林凡和张教授在最后排坐下，不太起眼。
会议开始，主持人是联合会副主席，一个严肃的秃顶男人。
议题一个个过，前几个都是行业常规事务。到第四个议题时，秃顶男人清了清嗓子。
接下来讨论非欧盟企业，特别是中国企业的技术标准合规性问题。他看向施密特，施密特先生，请你先发言。
施密特站起来，表情严肃。
各位同仁，近年来，中国制造业进步迅速，在很多领域已经具备相当竞争力。作为行业参与者，我们欢迎公平竞争。
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