“每年到了冬季，小朋友就容易感冒生病，而且天黑得早，户外又特别冷，这时候约试听课并不容易，如果售卖的小课包太少，约来的成功率就更低了，按照我个人的经验，下个月要做十几万的业绩，抛开老会员续费，或者老会员转介绍而言，光靠新流量的成交率来看，至少要报名十二个以上的新会员。”
小梦打开自己的随手带来的记事本，在上面填写比率：“行业的成交率，几乎是在三成左右，也就是说，我们每个月要报名十二以上的学员，至少要新的课包在五十个左右。”
小课包，不是名单。
也就是售卖体验课的意思。
比如，两节体验课或三节体验课，这就是行业里俗称的小课包。
小课包毕竟是家长付了钱购买的，只要是出了钱，家长肯定会来上课。
而名单，就算约上了，由于没出钱，家长心想天气寒冷了，可来可不来。
而愿意出钱购买小课包的家长，本身就有这个觉悟，想要让家里的孩子学一些东西，一旦预约上了，除非临时有事，否则一般是不会变动的。
“正常情况下，应该是在五十个小课包左右，不过这里面，还没排除意外。”小梅低沉道：“我们还要考虑到一个情况，那就是家长的爽约率，天气凉爽的时候，家长爽约率不高，可现在天气转冷，天黑得早，十个家长当中弄不好就有三四个爽约，所以最好……”
她虽然没把话说死，可在场的众人都听明白了。
只要流量足够，那么，谈成十几万的业绩并不难。
难就难在，十二月份天气更冷，天黑早，购买了小课包的家长，也不愿意让孩子顶着寒冷出门学东西。
万一被冷到了，感冒了，得不偿失。
有了小孩才会知道，小朋友的抵抗力其实非常差的。
上幼儿园都会经常感冒，有时候，一感冒，一个月都去不了两礼拜幼儿园上课。
更遑论去培训机构上课了。
“我懂。”这点孟凡尘到是没考虑到。
不过这也可以理解。
爽约是很正常的。
任何行业里都存在的现象。
毕竟，不是客户临时忘记了，就是临时有变动。
被爽约是常识。
“其实就算下个月能保证有五十个课包家长，光靠这些新客户，也很难做得到十几万的业绩，主要还是看续费跟家长转介绍。”小梦说出了心中的想法，“现在已经是十一月底了，临近十二月没几天了，这种情况下，一周内我想弄五十个新课包不容易吧？”
“很难。”许晋沉声道。
“不错，真的很难。”苏必波也点了点头。
“就算从十二月初开始，七天内卖出去了五十个课包流量，这里面也有两个不可控的因素。”小梦拧眉说道：“首先，课包的跨域时间有点长，一般课包不是两节课就是三节课，正常情况下，两节课很难拿下家长，都是三节课，可三节课的课包，按照每周一节课来预约，几乎可以说，时间长度跨域到了三周，从月初开始，也就是到了月底才结束，这还是最好的情况下，万一……从十二月份第二周开始预约，预约不来的情况下，拖到了第三周……这个客户的报名，极有可能就跨越到了一月份了。”
这种事，常有。
任何机构都会面临着。
现在的家长，虽然喜欢跟风。
可这是老会员推荐的情况下，才会跟风。
自己去报名的情况下，往往需要试课，乐高跟编程课，不是英语、音乐、晚托班、K12之类的，不试个三四节是不会报名的。
如果是按照正常情况下，一周才能来一次，这个思路跟这个方法谈单，谈成也容易，就是时间跨度太长了。
“很少有家长，能在一个礼拜之内，或者两个礼拜之内上完课，有是有，不多，大部分家长想报课，如果一个礼拜之内，把三节课都上完，反而不利于报课。”小梅看到孟凡尘锁眉沉思，就知道他在想什么，“家长报名一门课程，都需要时间去考虑，衡量，这里面牵扯到很多方面，不单单只是金钱的问题，还有接送，时间，甚至要跟家人商量，一个礼拜之内，往往是做不了决定的，有时候……中途有什么变故，不然发生了感冒之类的，很难控制……”
她做课程顾问多年，校区的业绩一直是她在负责，这种情况早就遇到过无数次了。
深深明白，有时候不能急。
太急，给家长的感觉不好。
“这样，下月的新生业绩，做五万，OK吗？老会员续费做五万，然后转介绍这块，两万。”孟凡尘思考了一下，给出了这样一个目标。
老会员续费，很容易。
五万而已，并不难。
目前他们有几百学员，把课时不多的学员的名单拉出来，然后挨个聊，完成五万很轻松。
“转介绍这个容易，老会员也轻松，但是续费跟转介绍，都需要有方案，孟校，这个方案你考虑好了吗？”小梦沉声道：“新生业绩做五万，其实到也不难，招六七个新学员，就能完成了，但是必须在十号之前，给我五十个新课包。”
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