杭州萧山机场，晚上八点。
林凡提着简单的行李走出航站楼，外面还在下着淅淅沥沥的小雨。他拦了辆出租车，报出位于萧山经济技术开发区的地址。
“去盛华机电？那家做伺服电机的厂子？”司机是个健谈的中年人，“老板，您是去谈生意的？”
“对。”林凡简短回答。
“那家厂这两年发展挺快。”司机一边开车一边说，“不过听说最近遇到点麻烦，好像是在扩产，资金链有点紧张。”
林凡心中一动：“师傅您知道得还挺清楚。”
“嗨，我表哥就在那厂里当车间主任。”司机笑道，“前天一起吃饭时听他说的。说是有个大客户突然取消了订单，导致一批原材料压在库里，资金周转不过来了。”
大客户取消订单？
林凡眼神一凝。会这么巧吗？
四十分钟后，出租车停在盛华机电厂门口。厂区规模不小，五层的办公楼灯火通明，后面的生产车间隐约传来机器声。
林凡付了车费，走进办公楼。前台已经下班，只有保安在值班室。
“我找你们杨总，杨国华总经理。”林凡递上名片，“我是红星机械厂的，约好的。”
保安看了看名片，又看了看林凡：“您稍等，我打电话问问。”
电话接通后说了几句，保安放下听筒：“杨总在办公室等您，三楼最里面那间。”
林凡道谢，上楼。
三楼走廊很安静，只有尽头那间办公室亮着灯。门虚掩着，林凡敲了敲门。
“请进。”里面传来中年男人的声音。
推门进去，办公室不大，陈设简单。一个五十岁左右、头发有些稀疏的男人坐在办公桌后，面前堆着一摞文件。他看起来有些疲惫，眼睛里有血丝。
“杨总您好，我是林凡。”林凡上前握手。
杨国华站起身，握手时力道很足：“林厂长，久仰。这么晚还让您跑一趟，实在不好意思。”
“应该的。”林凡在对面坐下，“杨总，电话里说不清楚，我就直接过来了。咱们那批伺服电机，到底是什么情况？”
杨国华叹了口气，从抽屉里拿出一份文件：“林厂长，您看看这个。”
林凡接过文件，是一份订单取消通知书。客户是上海一家自动化设备公司，取消了一笔价值八百万元的伺服电机订单，违约金按合同只赔了5%。
“这家公司，是我们合作了三年的老客户。”杨国华苦笑，“上周突然说要取消，问原因，只说项目暂停。但我打听过了，他们的项目根本没停，只是换了供应商。”
“换成了谁？”
“科锐。”杨国华吐出两个字，“而且价格比我们低15%。很明显，是科锐贴钱抢单。”
林凡放下文件：“所以贵厂的生产线故障，其实是……”
“是资金链出了问题。”杨国华坦承，“这批原材料是专门为那个订单采购的，现在订单取消，八百万的货压在库里，现金流一下子就紧张了。不瞒您说，这个月的工资都是找银行临时贷的款。”
他看向林凡：“林厂长，你们红星厂的订单，我们很想做。但现实情况是，我们现在的产能要优先保证几个长期合作的军工单位供货，那是政治任务，不能耽误。剩下的产能……说实话，连自家几个老客户的常规订单都满足不了。”
“如果资金问题解决了呢？”林凡问。
“那当然没问题！”杨国华立刻道，“只要原材料款能回笼，生产线全开，你们那批货半个月内就能交付。”
林凡沉思起来。
八百万的原材料压在库里，对盛华这样的中型企业来说确实是沉重的负担。科锐这一手够毒，不用直接对付红星厂，而是打击供应商，间接掐断供应链。
“杨总，如果红星厂愿意预付全款呢？”林凡突然问。
杨国华愣住了：“全款？那可是一百二十万！”
“对，全款。”林凡点头，“而且不止这一批。我们可以签一个长期供货协议，未来一年内，红星厂需要的同型号伺服电机，优先从贵厂采购。”
杨国华眼睛亮了起来，但很快又黯淡下去：“林厂长，您的好意我心领了。但据我所知，红星厂现在也在打硬仗，科锐对你们的价格战打得很凶。你们自己的资金也紧张吧？”
“资金确实紧张。”林凡实话实说，“但供应链不能断。生产线一停，损失更大。”
他从包里拿出一份文件：“这是红星厂上个月的财务报表，您可以看看。虽然利润被价格战挤压，但现金流还算健康。预付一百二十万，我们拿得出来。”
杨国华接过报表，仔细看了几分钟，表情越来越惊讶：“林厂长，你们这……毛利率还有28%？在科锐那种价格攻势下，还能保持这个水平？”
“因为我们有技术优势。”林凡平静道，“换型速度快，生产效率高，客户愿意为这些附加值买单。价格战只能抢走对价格最敏感的客户，但抢不走注重综合效益的客户。”
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