飞机降落在樟宜机场,湿热的海风扑面而来。刘福军带着他的三人谈判小组,顾不上调整时差,便直奔KMS集团亚太总部所在的莱佛士坊。高楼林立的金融区彰显着这里的国际化与竞争压力,刘福军深吸一口气,他知道,一场硬仗即将开始。
接下来的几天,谈判室内气氛如同新加坡的天气,时而阳光炽热,时而暴雨倾盆。
KMS的团队专业得近乎冷酷。亚太区采购总监,那位名叫穆勒的德国人,脸上几乎看不到多余的表情,金丝眼镜后的眼神锐利如鹰。
“刘先生,”穆勒用带着德式严谨口音的英语,开门见山,“我们必须明确指出,贵方提出的这个价格,低于我们的成本线。除非能在首期采购数量上做出更大承诺,否则我们很难向总部解释这次合作的商业合理性。”
刘福军早有准备,他身体微微前倾,双手交叠放在桌上,语气沉稳:“穆勒先生,我们理解贵司的成本压力,也敬佩贵司对品质的坚持。但请相信,我们看重的不仅仅是这批密封件本身,更是与KMS携手探索深海极限技术的可能性。‘逐日’项目的市场潜力是巨大的,我们提出的首期采购量,是基于当前研发阶段的现实评估。一旦项目成功,进入批量生产和市场推广阶段,后续的订单将是几何级数增长。我们希望KMS能以战略眼光,看待我们之间的合作,这是一项对未来市场的投资。”
他顿了顿,目光扫过对方的技术总监卡尔......一位头发花白,但眼神中闪烁着技术狂热光芒的老工程师,补充道:“而且,我相信贵司的技术专家已经评估过,我们红星自主研发的‘龙宫’控制系统,与贵司高性能密封件结合,所能产生的‘1+1>2’的协同效应,其价值远远超出了单纯的部件采购。这难道不是KMS一直追求的,通过技术融合创造新价值的理念吗?”
技术总监卡尔闻言,果然点了点头,他拿起手边的技术评估报告,用更快的语速说:“刘,你们的自适应压力补偿算法,在有限的硬件条件下,实现了令人惊叹的稳定性和响应速度。尤其是在模拟三千米水压骤变的测试中,表现出的容错和自恢复能力,展现了很高的工程智慧。我们很感兴趣,这套算法是如何在避免使用昂贵处理器的前提下做到的?”
技术层面的共鸣,为冰冷的商业谈判注入了一丝润滑剂。刘福军抓住机会,让随行的技术骨干与卡尔团队展开了更深入的交流。会议室的白板上很快画满了草图,双方工程师时而争论,时而点头。
然而,一回到商业条款,气氛再次紧绷。
“战略合作价格可以谈,但知识产权归属必须清晰。”穆勒毫不退让,“联合技术工作组产生的任何新专利,必须归属于KMS。”
“这不可能,”刘福军断然拒绝,“穆勒先生,联合研发的基础是平等互利。基于我方控制系统衍生的任何改进专利,所有权应归红星所有,我们可以授予KMS优先使用权。而双方共同投入资源研发的新技术,产权应共享。”
“这不符合KMS的全球合作惯例。”
“但这是与红星合作的前提。”刘福军语气坚定,“‘逐日’的核心是我们的‘龙宫’系统,这是我们的底线。就像KMS不会出让密封件核心材料的配方一样。”
谈判陷入了僵局。连续几个小时,双方在知识产权、支付方式、市场份额划分等条款上反复拉锯,几乎寸土必争。
休会间隙,刘福军在洗手间用冷水冲了把脸,看着镜中略显疲惫的自己。他想起临行前林凡的话:“老刘,这场谈判,技术上是互有需求,商业上是互相试探,心理上是互相博弈。稳住,我们能赢的不是一城一池,而是一个通向未来的桥头堡。”
回到谈判桌,刘福军调整了策略,他不再纠缠于单个条款,而是抛出了一个更具诱惑力的蓝图。
“穆勒先生,卡尔博士,”他环视对方,“我们不妨把目光放得更远一些。中国拥有广阔的深海资源和巨大的市场潜力。政府正在大力推进深海战略。红星厂作为国内领先的深海装备研发单位,是KMS进入这片蓝海的最佳引路人。如果我们能达成合作,不仅仅是‘逐日’项目,未来在更广泛的海洋工程领域,KMS的技术都能找到最落地的应用场景。我们可以共同起草一份《深海技术联合发展展望》,作为本次合作协议的附件,上报给双方的最高管理层,以及相关的中国政府部门。这,或许比单纯的专利归属,更能定义未来的格局。”
这番话,精准地触动了KMS高层对亚太市场,特别是对中国市场的战略野心。穆勒和卡尔低声交换了意见,表情终于有了一丝松动。
经过数轮艰苦卓斡,甚至在最后一次谈判中连续鏖战了十四个小时,双方终于达成了一个阶段性的合作协议。
……
消息传回国内,正值深夜。林凡在办公室里,接到刘福军越洋电话的汇报后,一直紧绷的肩膀终于松弛下来,他长长地舒了一口气,对着窗外的万家灯火,无声地挥了一下拳头。
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