老板娘也来了，她端起酒杯，说了几句感谢大家努力的话，气氛更加热烈。吃着聊着，话题不知不觉又转回到了工作上。老板娘和刘经理的目光，不约而同地落在了碧华身上，眼神中充满了赞赏和一丝探究。
老板娘笑着，语气温和但带着深意：“碧华啊，你这半个月的变化和成绩，我和刘经理都看在眼里。你的能力，尤其是你那双手，真是没得说，顾客都夸到天上去了。只是……我有点好奇，也有点不明白，你现在的想法，和你刚来时，好像不太一样了？这中间，你是怎么想的？”
碧华放下筷子，用餐巾纸擦了擦嘴角，沉吟了片刻。她知道，这是一个坦诚沟通的机会。她抬起眼，目光清澈而平静，看着老板娘和刘经理，声音不大，却清晰地说道：“老板娘，刘经理，也许你们说得对，我们这里终究不是做慈善的地方。我之前的想法，确实有些简单和固执了。我现在的转变，其实和我的家庭，和我从小看到的环境有很大关系。”
她顿了顿，组织着语言，继续说道：“也许在你们看来，我有很好的机会能赚到更多的钱，却好像不要这样的机会。这是因为，我们面对的客户是各种各样的。有像王太太那样经济宽裕的，也有像很多普通阿姨、姐姐那样，每一分钱都要精打细算的。可是，不管有钱没钱，哪个女人不想变美、变年轻呢？都想。但像我妈妈那样的女性，一辈子勤劳节俭，情愿亏待自己，也舍不得多花一分钱去投资在自己身上，总觉得那是浪费。遇到这样的顾客，我觉得，关键是要根据她们的实际情况，让她们觉得这钱花得值，花得心甘情愿，而不是靠硬性的、不顾实际的推销。其实，这一类群体的数量是非常庞大的。”
刘经理若有所思地点点头，追问道：“所以你之前提出的‘量力而行’，并不是简单地不让顾客买东西，而是有更深的意思？让她们感到物超所值，觉得占了便宜，反而会更愿意来，甚至会介绍朋友来，口碑传播的效果确实是最好的宣传。碧华，你这些是不是早就想到了？”
碧华微微一笑，肯定地回答：“当然有深意。不知道刘经理您有没有注意到，我用心服务的顾客，大多集中在三十五岁以上，一直到五六十岁这个年龄段。她们中有一部分有稳定工作还好，但更多的是全职的家庭主妇，或者收入不高的打工者。她们是家庭的支柱，每一分钱都花在刀刃上，精打细算。如果您一上来就不分青红皂白地推荐她买远远超出预算的昂贵护肤品，她可能会出于面子或一时冲动买一次，但回家后可能会因为这笔开销引起家庭矛盾，内心也会后悔，以后她还会再来吗？大概率不会了。这样我们不仅失去了这个客户，可能还会因为她的负面评价而影响口碑。是的，我们做的是生意，要赚钱。但我觉得，只有真正用心去理解顾客，站在她的角度着想，让她觉得在我们这里花的每一分钱都物有所值，甚至物超所值，让她有‘占了便宜’的愉悦感，她才会成为忠实的回头客，才会乐意为我们宣传。爱占点小便宜，其实是人的天性之一，关键在于我们如何引导和满足这种心理。”
刘经理眼中闪过恍然大悟的神色，带着点惊讶问：“那你之前那种……几乎是完全拒绝推销的样子，是故意的？是一种……策略？”
碧华摇摇头，坦诚地说：“也不完全是策略。那时候，更多的是我的慈悲心……或者说是一种不忍心在起作用吧。觉得鼓动别人花不该花的钱，心里过意不去。还是经历了之前那番谈话，像点醒了我这个梦中人。让我明白，慈悲心要有，但要看怎么用。用在恰到好处的地方，既能帮到别人，也能成就自己，才是真正的智慧。一味地不忍，可能反而会阻碍了别人变美的可能，也断了自己的路。”
老板娘听到这里，脸上露出了欣慰和赞赏的笑容，她接过话头，语气肯定地说：“碧华，你说得很好，很有见地！我们都没有想到，你调整思路后，这才短短半个月，就给你个人和店里带来了这么显着的变化。光是这半个月，经你手直接和间接创造的业绩，就给店里增加了差不多三千块的盈利！这表现非常出色！希望你继续保持这个势头，再接再厉！”
“好的，老板娘，我会的。”碧华认真地点点头。
这顿火锅，在愉快的气氛中持续了很久。不知不觉，墙上的时钟指针已经指向了晚上十一点多。碧华这才意识到时间不早了，想到家里的安安和还在等她的母亲，连忙起身告辞。
回到那个熟悉而温暖的小家，已是夜深人静。推开房门，客厅里只亮着一盏昏暗的小灯，母亲爱景还抱着早已睡熟的安安，靠在沙发上打着盹，电视里播放着无声的午夜节目。听到开门声，母亲惊醒过来，看到是碧华，松了口气，小声说：“碧华，今天怎么下班这么晚？安安等你等不到，困得不行，刚睡着没多久。”
一股暖流和歉疚感同时涌上碧华的心头。她轻手轻脚地走过去，从母亲怀里接过睡得香甜沉沉的女儿。安安的小身子软软的、热乎乎的，带着奶香和睡眠的安宁气息。碧华在她红扑扑的小脸上轻轻亲了一下，低声对母亲说：“妈，今天老板请我们所有员工吃火锅，慰劳大家，所以回来晚了。您赶紧去睡吧，累了一天了。我们也洗洗睡了，好困。”
母亲点点头，疲惫地站起身，回自己房间了。碧华抱着安安，回到自己的小屋。将女儿轻轻放在床上，盖好被子，看着她天使般的睡颜，一天的疲惫仿佛都烟消云散了。她简单洗漱后，躺在女儿身边，虽然身体极度疲倦，但内心却充满了一种前所未有的踏实感、成就感和淡淡的喜悦。她知道，自己终于找到了一条在现实与理想之间可以行走的道路，虽然前路依然漫长，但曙光已现。带着这份希望，她很快便沉入了香甜的梦乡。窗外的月光，温柔地洒在母女俩的身上，静谧而安详。
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