仓库里最后一批宠物盲盒被打包发走时，林砚看着空荡荡的货架，心里却没有完全放松。这次靠 “盲盒 + 定制” 套餐消化了积压库存，算是解了燃眉之急，但她清楚，这只是应急措施。如果不能搞清楚 “用户到底是谁、真正需要什么”，下次还可能出现库存积压或产品滞销的问题。
“我们不能再凭感觉做产品、做推广了。” 当天晚上的团队例会上，林砚把平板电脑推到桌子中央，屏幕上是苏晓刚导出的电商后台数据，“之前我们只知道卖得好，却不知道谁在买、为什么买。现在售后和库存的问题暂时解决了，我们得花时间好好分析数据，找到核心客群，精准发力。”
苏晓点点头，接过话题：“我已经把近一年的订单数据、用户画像、浏览记录都导出来了，还做了初步的分类。不过数据量太大，需要大家一起帮忙整理分析。” 她把数据分成了几类：订单明细、用户基本信息、产品销售排行、推广渠道效果，分别发给团队成员。
接下来的三天，新场地的会议室成了临时数据中心。桌子上堆满了打印出来的数据报表，白板上贴满了便利贴，团队成员们各司其职：苏晓负责汇总数据、制作图表；陈阳和孙悦负责统计订单的收货地址、购买场景；周周和吴桐则分析产品销售排行，找出最受欢迎的款式和风格。
“你们快来看这个！” 第二天下午，苏晓突然喊道，她的电脑屏幕上显示着用户年龄和性别分布图表，“25-35 岁的用户占比 68%，其中女性占比高达 82%！这说明我们的核心客群是年轻女性。”
林砚凑过去，看着图表上醒目的红色柱状图：“25-35 岁，刚好是职场白领和刚组建家庭的群体，她们有一定的消费能力，也更注重产品的情感价值和个性化。”
孙悦翻着订单明细，补充道：“我统计了购买场景，‘送礼’占比 43%，‘自用纪念’占比 37%，‘收藏’占比 12%，其他占 8%。送礼的场景里，送朋友、送家人的最多，还有不少是送宠物主人的。”
“送宠物主人？” 林砚眼前一亮，“是不是养宠人群占比很高？”
陈阳立刻调出用户标签数据：“对！我统计了订单备注和咨询记录，提到自己养宠物、或者购买产品是为了纪念宠物的用户，占比高达 52%！而且这些用户的复购率特别高，有个女生半年内买了 4 次，每次都是给家里的不同宠物定制肖像。”
团队成员们越分析越兴奋，原本零散的数据渐渐拼凑出清晰的核心客群画像：25-35 岁的年轻女性，其中超过一半是养宠人群，她们注重生活品质，追求个性化和情感共鸣，购买产品多为送礼或自用纪念，对定制类、非遗联名类产品接受度高，愿意为手工价值和情感价值付费。
“再看看产品销售排行，能发现更多规律。” 吴桐指着自己整理的表格，“卖得最好的 Top3 分别是：宠物定制肖像（占比 29%）、非遗剪纸宠物套装（占比 23%）、老巷手绘定制（占比 18%）。而之前库存积压的宠物盲盒，虽然初期火爆，但复购率只有 8%，主要是因为款式单一，缺乏个性化。”
周周补充道：“我发现用户对‘迷你款’‘便携款’的需求很高，很多咨询都问‘有没有小一点的，可以挂在包上’‘能不能做钥匙扣大小的’。还有非遗系列，很多用户说‘喜欢但价格有点高，要是有迷你版就好了’。”
林砚拿起笔，在白板上写下核心结论：“核心客群：25-35 岁年轻女性（养宠人群为重要细分）；核心需求：个性化定制、情感纪念、高颜值送礼；产品痛点：部分产品价格偏高、缺乏便携款、宠物定制品类不够丰富；推广痛点：之前的推广太泛，没有精准触达目标人群。”
“那我们的优化方向就很明确了！” 苏晓眼睛一亮，“产品上，针对养宠人群，增加宠物定制的细分品类，比如宠物钥匙扣、宠物刺绣挂件、迷你宠物肖像；非遗联名系列推出迷你款，降低客单价，吸引更多用户；老巷手绘定制可以推出‘家庭套餐’，满足送礼需求。”
“推广上，我们要放弃之前‘广撒网’的方式，精准对接目标人群。” 林砚补充道，“比如和宠物 KOL 合作，让他们推荐我们的宠物定制产品；在小红书、抖音上做‘送礼攻略’‘宠物纪念’相关的内容，吸引年轻女性；线下可以参加宠物展、文创市集，直接触达养宠人群和文创爱好者。”
团队立刻行动起来。周周和吴桐负责产品优化设计，他们先从宠物定制细分品类入手。周周画了几十张草图，设计出三种尺寸的宠物钥匙扣：迷你款（2cm×3cm）、常规款（3cm×4cm）、加大款（4cm×5cm），材质选用金属边框 + 亚克力面板，既精致又耐用；吴桐则设计了宠物刺绣挂件，选用柔软的棉布，刺绣图案参考之前的手绘风格，还可以在背面绣上宠物的名字和生日，更具纪念意义。
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