八月的北京，热浪蒸腾。中关村街道两旁的国槐蔫头耷脑，蝉鸣声嘶力竭。
“振华科技”总部三楼的总经理办公室里，窗式空调开到最大，却依然难抵窗外涌来的滚滚热浪。
阎埠贵站在窗前，手里捏着一份刚送到的财务报表。
表格上的数字像针一样刺眼——七月份，“振华教育电脑”的出货量比六月份又下降了18%，创下近两年新低。
而“服务长城”计划的第一批投入——六大区域技术支持中心的筹建、五十个地市服务分中心的选址租赁、首批三百个县级服务节点的认证培训——正如预料中那样，像一只张着大口的巨兽，快速吞噬着公司的现金流。
财务总监老周上午来过一趟，忧心忡忡地提醒：
“阎总，按照现在的消耗速度，如果不紧急补充流动资金，到十月底，咱们账上的钱恐怕就只够发两个月的工资了。银行那边的授信，手续还在走，最快也得九月中旬才能到位。”
压力，实实在在的压力，正从四面八方挤压过来。
门外传来敲门声，打断了他的沉思。
进来的是秘书小刘，一个二十出头的姑娘，刚从外语学院毕业，做事干练。
“阎总，‘龙芯’公司的龙总来了，说是想跟您谈谈合作。”小刘的声音带着一丝意外，“没有预约，人在楼下接待室等着呢。”
“‘龙芯’？龙初心？”
阎埠贵挑了挑眉，有些意外。
“龙芯”是比“振华”更早成立的计算机公司，主要做汉卡和代理国外品牌电脑，算是国内IT行业的前辈。两家公司在业务上既有重叠也有竞争，关系一直微妙。特别是在汉卡市场上，“龙芯”比“振华”起步早，渠道广，当初“振华汉卡”横空出世时，还曾短暂地冲击过“龙芯”的市场份额。
“请他上来吧。”阎埠贵放下报表，整理了一下衣领。
五分钟后，一个身材敦实、穿着洗得有些发白的蓝色工装衬衫、戴着一副老式黑框眼镜的中年男人走进了办公室。
他就是龙初心，“龙芯”的创始人兼总经理。
和阎埠贵的学者气质不同，龙初心的面相更像一个朴实的工程师，圆脸，肤色黝黑，手掌粗大，眼神里透着技术人员的执着和商人的精明。
他今年四十出头，比阎埠贵小八岁，头发剃得很短，已经能看到星星点点的白发。
“阎教授，冒昧来访，打扰了。”
龙初心的声音有些沙哑，带着明显的湖南口音，语速不快，但每个字都落地有声。
他手里拎着一个半旧的帆布工具包，包上还沾着些油渍。
“龙总客气了，快请坐。”阎埠贵亲自给他泡了杯茶，“什么风把龙总吹来了？”
两人在会客区的沙发上坐下。
龙初心没有立刻喝茶，而是从帆布包里取出几份装订整齐的文件，放在茶几上。
文件封面上手写着“元器件采购数据分析”几个工整的楷体字。
“阎教授，我就不绕弯子了。”
龙初心开门见山，说话时习惯性地用粗大的手指敲击膝盖，
“你们‘振华’最近日子不好过，我们‘龙芯’也不轻松。赛博通这次来势汹汹，不仅针对教育市场，他们的低端商用电脑也在冲击我们的代理业务。上个月，我们在华东地区的销量跌了三成。”
阎埠贵点点头，没有说话，等着对方的下文。
“我仔细研究了赛博通的策略。”
龙初心推了推滑到鼻尖的眼镜，这个动作让他看起来更像一个埋头实验室的工程师，
“他们用的还是老一套——利用全球采购的规模优势，压低关键元器件的成本，然后靠价格横扫市场。单靠我们任何一家，在供应链成本上，都没法跟他们硬碰硬。”
他拿起一份文件，递给阎埠贵：
“这是我们两家公司主要采购的通用元器件清单对比。你看，像内存条、标准接口芯片、电源模块这些，我们有超过70%的品类是重叠的，而且都是从日本、韩国或者台湾地区的同一批代理商那里拿货。”
阎埠贵接过清单快速浏览。
确实，“振华”和“龙芯”虽然产品侧重点不同，但在基础电子元器件上，高度依赖相同的海外供应商。
清单做得非常详细，甚至标注了每个元器件的年采购量、采购价波动曲线，看得出“龙芯”在供应链管理上下了很大功夫。
“阎教授，”
龙初心身体微微前倾，握紧了拳头，这是他说到重要事情时的习惯动作，
“我在想，我们能不能……联合起来？”
“联合？”阎埠贵抬起了头。
“对。不是合并，也不是谁吃掉谁。”
龙初心解释道，语气诚恳得像在讨论一个技术方案，
“是在供应链上形成战略协同。我们可以成立一个临时的采购联盟，把两家公司对某些大宗通用元器件的需求打包，一起去跟上游的代理商，甚至直接跟海外的原厂谈判。采购量上去了，议价权就能增强。我初步测算过，”
他翻开文件的最后一页，上面是手算的密密麻麻的数据，
“如果我们能联合采购，某些关键元器件的成本，至少能压低8%到12%。”
8%到12%！阎埠贵心中一动。
这个数字对于眼下毛利承压的“振华”来说，意义重大。
但他没有立刻表态。
商场如战场，与曾经的竞争对手深度合作，绝非易事。
信任如何建立？
利益如何分配？
采购来的元器件品质如何保证？
出了问题责任谁负？
这些都是需要慎之又慎的问题。
龙初心似乎看出了他的顾虑，从帆布包里又拿出一份用复写纸誊写、装订整齐的合作框架草案，纸边已经磨得发毛，显然反复修改过很多次。
“阎教授，我知道这事关重大。这是我带着几个技术员和会计，熬了几个晚上弄出来的一个框架。”
龙初心的黑眼圈证实了他的话，
“核心原则就三条：第一，采购联盟只针对清单上列明的、双方都大量使用的标准件，不涉及各自的核心专用器件；
第二，成立联合工作小组，双方派出采购、技术、财务人员共同参与谈判和后续验货，费用分摊，决策投票；
第三，这是一个开放联盟，未来如果其他国内友商愿意遵守规则，也可以加入。”
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