“金字工程”的样板效应，如同投入湖面的石子，激起的涟漪开始一圈圈向外扩散。华创的行业销售团队，挟广东“金税”项目成功之威，带着精心制作的案例手册和略显青涩但充满激情的演示，如同播种的农夫，奔波于全国各省市之间。他们陆续拿下了一些地市级的财政管理系统、县级市的工商登记信息化、乃至某个边远省份的社保查询终端等项目订单。这些订单单个体量不大，如同散落的珍珠，但聚沙成塔，集腋成裘，使得公司面向企业及政府（To B）的业务营收占比持续而稳步地提升，逐渐与曾经作为立身之本的传统PC组装和分销业务分庭抗礼，形成了公司内部称之为“两条腿走路”的新格局。
就在王钦看着财务报表上To B业务那条昂扬向上的曲线，内心稍微松了口气，准备调集更多资源，扩大战果，向更核心、金额更大的国家级项目发起冲击时，真正的、预料之中却又远超预期的挑战，如同海平面上升起的钢铁巨舰，带着压迫性的气势，终于降临了。
那些此前或在观望、或在布局的国际IT巨头们——如蓝色的巨人IBM、创新的HP、迅猛的Compaq，以及已然成长为国内PC龙头的联想、依托北大技术背景的方正等——早已对“金字工程”这块由国家意志催生的、前所未有的巨大蛋糕虎视眈眈。他们之前或许只是小规模试探，如今看到市场已被初步教育和撬动，立刻凭借其雄厚的实力，全力扑了上来。
这些“巨无霸”对手，实力远超华创之前遇到的任何竞争者。它们品牌影响力巨大，IBM的深蓝标志、HP的创新形象，在客户心目中就是“可靠”与“高端”的代名词；它们营销手段娴熟老辣，拥有遍布全国的、训练有素的销售渠道和关系网络；它们深谙中国政企市场的游戏规则，清楚决策流程的每一个环节；最重要的是，它们往往能提供从大型机、小型机、服务器、网络设备到终端PC、打印机乃至数据库软件的全套、一站式解决方案，这种“整体优势”正是产品线相对单一、主要依靠PC和定制终端打天下的华创最大的短板。
一时间，在各个省市“金税”、“金关”、“金卡”工程的招标现场，华创那些刚刚积累起一点信心的销售经理们，开始频频与这些穿着笔挺西装、提着名牌公文包、言谈举止间充满自信的对手狭路相逢。价格战被更加残酷地挑起，方案比拼更加注重宏观架构和“全球经验”，关系运作的层面更高更深，品牌影响力的差距更是如同鸿沟。
竞争，从局部、细分市场的较量，骤然升级为全方位、立体化的惨烈搏杀。
在一个华东经济大省的“金关工程”（海关通关信息化）省级平台项目招标中，华创投入了大量资源，精心准备了数月，方案针对海关业务的高流量、高可靠性要求做了大量优化。然而，在第一轮技术方案评审中，就被无情地淘汰出局。事后，一位与华创关系不错的评审专家私下透露了客户方的反馈，话语直接而残酷：“华创的精神可嘉，方案也有些亮点。但是，你们的服务器产品线太单一，最高性能指标与IBM的AS/400、HP的服务器相比，存在明显代差；你们的整体解决方案，缺乏在超大型关键业务系统中经过验证的成功案例，成熟度和可靠性，我们不敢拿全省的海关通关系统去冒险。”
这番反馈，如同一次精准的狙击，命中了华创的要害。这对整个华创团队，尤其是对王钦，是一次沉重打击，更是一盆清醒刺骨的冷水，浇灭了因前期小胜而产生的些许乐观情绪。他们痛苦地意识到，在真正的高端战场，仅靠一两个细分领域的技术微创新、快速响应服务和相对灵活的价格，在面对拥有全方位、压倒性优势的国际巨头时，是多么的苍白无力。
“狼真的来了。”在项目失利后的内部总结会上，王钦的神色前所未有的凝重，他没有责怪团队，而是引导大家直面现实，“而且来的不是一两只，是一群武装到牙齿、经验丰富的狼群。我们必须收起侥幸心理，正视我们与顶尖玩家之间巨大的、全方位的差距。这不是靠勇气和情怀就能弥补的。”
他站在白板前，迅速而清晰地调整了应对这场硬仗的策略：
1.联盟对抗，融入生态： 彻底放弃“单打独斗、包打天下”的不切实际想法。华创不再试图独立提供从底层硬件到上层应用的全栈解决方案。转而积极主动地与国内在企业管理软件（如用友、金蝶）、或在特定行业应用软件上有深厚积累的巨头，以及那些拥有强大总包能力和高层关系的国字头系统集成商，建立战略性的投标联盟。华创在其中明确自身定位：发挥硬件设计、快速定制化生产和成本控制优势，成为这些巨头解决方案中可靠的硬件伙伴，专注于自己擅长的环节，借船出海。
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