滨湾超市“海润优选”的专区开业前一周,我亲自带队飞往这座临海城市。
飞机降落时,窗外是滨湾标志性的海岸线——高楼林立的金融区与渔村风貌的老城区奇妙共存,海水在秋日阳光下泛着粼粼波光。这座城市的气场与幕源不同,更务实,也更市井。
陆文涛派了助理来接。车上,助理小杨很健谈:“林总,陆总特别重视这次合作,专区的位置给了最好的——正对主入口,两百平米。但压力也大,滨湾本地几家生鲜企业都在盯着,等着看你们外地企业能玩出什么花样。”
“有什么特别的讲究吗?”我问。
“滨湾人吃东西挑剔。”小杨笑笑,“海鲜要吃当天的,蔬菜要带露水的,连米都要闻得到香味。而且……价格敏感。你们的产品定价比本地同类高30%以上,陆总顶着压力批的。”
到酒店安顿好后,我立刻召集先遣团队开会。刘健和王缓已经提前三天到了,两人眼睛都有血丝。
“情况比预想复杂。”刘健打开笔记本,“滨湾本地最大的生鲜品牌‘海之味’,老板姓冯,在这行干了三十年。听说我们要来,这个月连做了三波促销,把同类产品价格压低了20%。”
王缓补充:“更麻烦的是,他们联合了本地几家供应商,跟海润优选的采购打了招呼,说我们这些外地企业‘不懂滨湾市场’。”
“陆文涛什么态度?”
“陆总扛住了。”刘健说,“但他暗示,如果开业首月销售额达不到预期,可能……调整专区面积。”
我看着窗外滨湾的街景,黄昏时分的老城区飘起炊烟。“明天开始,我们做三件事。第一,刘健你带电商团队,把滨湾本地的消费数据再挖一遍——什么品类好卖、什么时间段客流量大、促销活动怎么设计。”
“第二,王缓你负责现场。专区装修按万佳的标准做,但加入滨湾元素——陈默的设计图带来了吗?”
“带来了。”王缓打开平板,“陈总设计了个‘山海相逢’的主题。用滨海常见的贝壳、渔船元素,结合我们中南省的山林意象。现场还会设置一个‘滨湾味道品鉴区’,请本地厨师用我们的食材做特色菜。”
“第三,”我看向柳青,“数据系统要无缝对接。滨湾消费者习惯扫码,网速要快,页面要简洁。另外,加一个功能——扫码后可以对比我们产品和本地同类产品的检测报告。”
柳青点头:“已经在测试了。我们还准备接入滨湾本地的物流数据,让消费者看到商品从产地到货架的全程温度和时效。”
第二天一早,我们去了海润优选总店。专区正在最后施工,陈默的设计确实巧妙——主色调用了海蓝与竹青,货架设计成波浪形,灯光柔和如海面晨光。最吸引人的是中央的透明数据屏,此刻正播放着青河基地的清晨画面。
陆文涛亲自来看进度。五十多岁的商场老将,背着手在专区里转了三圈,最后停在数据屏前。
“林总,你们这个实时画面,滨湾消费者可能觉得新鲜,也可能觉得……做作。”他话说得直,“滨湾人实在,看重的是东西好不好,价格合不合适。”
“所以我们准备了体验区。”我引他到一侧,“开业三天,现场制作,免费试吃。好与不好,让消费者自己判断。”
“食材呢?”
“今早刚从青河空运过来,六小时前还在地里。”我打开冷链箱,拿出一棵白菜,“陆总,您尝尝,生吃。”
陆文涛真的掰了片叶子,放进嘴里咀嚼。几秒钟后,他眼睛微微睁大:“这味道……”
“很多年没吃过了,对吧?”我笑笑,“这不是品种问题,是种植方式和时间问题。我们让土地恢复地力,让作物自然生长。代价是产量低、成本高,但味道骗不了人。”
陆文涛沉默片刻,又掰了一片:“这东西,有市场,但要做教育。滨湾不缺有钱人,缺的是值得花钱的好东西。”
正说着,一个穿着花衬衫的中年男人晃悠过来,身后跟着两个助理。陆文涛脸色微变:“冯总,什么风把您吹来了?”
“听说海润来了大客户,我来学习学习。”冯老板笑眯眯的,目光在专区里扫视,“哟,这装修花了不少钱吧?还是你们外地企业大气,我们本地企业,抠抠搜搜的。”
话里有话。
我伸出手:“冯总好,我是林晓。”
“知道知道,山川的林总嘛。”冯老板握手时力道很大,“你们在幕源搞得不错,但滨湾啊……不一样。这里的人,认的是几十年老字号,认的是街坊邻居的面子。”
“所以我们要更用心。”我不卑不亢。
冯老板走到货架前,拿起一盒标价68元的有机黄瓜:“这价……滨湾能买三斤了。林总,不是我说,你们这定位,是不是有点脱离群众?”
“不同产品,服务不同人群。”我接过黄瓜,“冯总,您做海鲜起家,应该知道——同样是鱼,养殖的和野生的,价格差十倍。吃的不是鱼,是那片海。”
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