新场地的展示区还留着样品筛选时的余温，林砚就把白板搬到了体验区中央，上面用红笔写着 “参展话术培训计划”，旁边贴满了从客户评论里摘出来的高频问题。“展会不是摆样品就完了，客户停留在展位的时间只有 3 分钟，能不能留住人、能不能促成合作，全靠我们的话术。” 她手里捏着一支粉笔，在 “3 分钟” 三个字上重重圈了圈，“我们要让客户在 3 分钟里，记住‘砚见’的手工魂，记住我们产品的温度。”
团队成员围坐在实木创作台旁，面前都放着苏晓提前整理好的《客户画像分析表》。表格里把潜在客户分成了三类：普通消费者多是 25-35 岁的女性，关注 “颜值”“情感价值” 和 “性价比”；经销商更看重 “供货周期”“利润空间” 和 “品牌潜力”；媒体则聚焦 “品牌故事”“创新点” 和 “行业意义”。“不同客户要讲不同的话，不能一套话术用到底。” 苏晓指着表格里的数据，“比如普通消费者问‘颜料会不会掉’，我们不能只说‘不会’，要讲‘我们用的是进口矿物颜料，去年有个客户把画挂在阳台晒了一年，颜色还是跟新的一样，这是她后来发的反馈图’，用故事比用术语管用。”
话术设计从普通消费者场景开始打磨。林砚让孙悦扮演客户，模拟 “想给闺蜜买宠物盲盒当生日礼物” 的场景。孙悦捏着嗓子问：“这个盲盒里的画是印的还是画的呀？要是印的就没心意了。” 郑宇立刻接话：“是纯手绘的！每个盲盒里的肖像都是我们画师一笔一笔画的，您看这个柯基的短腿，画师改了 7 遍才找准比例，连它项圈上的小铃铛花纹都跟照片上一模一样。” 林砚却摇了摇头：“不够细。要加上‘专属感’，比如‘您可以给我们闺蜜家宠物的生活照，画师会把宠物常玩的玩具画进背景里，这样的礼物才是独一份的’。”
郑宇点点头，重新组织语言，这次不仅加了专属定制的细节，还拿出手机翻出之前的客户案例：“您看这个客户，给闺蜜的猫定制了盲盒，背景画的是她们俩常去的咖啡馆，闺蜜收到后当场就哭了，说‘这是我收到过最懂我的礼物’。” 孙悦扮演的 “客户” 立刻露出心动的表情，林砚这才满意地笑了：“对，要让客户能想象到自己收到礼物的场景，话术才有感染力。”
经销商场景的演练则遇到了小波折。陈阳扮演的经销商一开口就很直接：“你们的供货周期要多久？要是旺季断货，我们的损失谁来承担？” 吴桐刚入职不久，对供应链细节不熟，支支吾吾地说：“我们有两家代工厂，应该…… 应该能跟上。” 林砚立刻打断：“不行，太模糊了。经销商最怕‘应该’，要给准确的数字和保障措施。” 她走到白板前，写下 “常规订单 7 天，加急订单 3 天，旺季提前 15 天下单可锁定产能”，“还要加上‘我们跟核心代工厂签了保供协议，旺季会预留 30% 产能给长期合作经销商’，让他们放心。”
吴桐把这些细节记在笔记本上，重新跟陈阳演练。这次他不仅报出了准确周期，还补充了库存管理方案：“我们有实时库存系统，您能随时查看产品库存，下单后也能跟踪生产进度，避免断货风险。之前跟本地一家书店合作，旺季时他们提前 20 天下单，我们不仅按时交货，还多送了 5% 的试用品帮他们做促销。” 陈阳扮演的 “经销商” 点点头，追问起利润空间，吴桐也从容应对，报出了阶梯返利政策，连林砚都忍不住点头：“进步很快，要记住，跟经销商说话，数据比感情更重要。”
媒体话术的打磨则更注重 “品牌初心”。林砚让周周扮演记者，提问 “现在很多文创品牌都做批量生产，你们为什么坚持手工手绘，不怕效率低吗？” 苏晓想了想，回答：“因为手工手绘有温度，机器印不出来。” 林砚却觉得不够深刻：“要把‘温度’具象化。比如‘去年有个客户，他爷爷得了阿尔茨海默症，忘记了很多事，却记得老巷口的修鞋铺。我们根据他的描述，手绘了老巷场景，他爷爷看到画后，突然说出了修鞋匠的名字，还哼起了小时候的儿歌。对我们来说，这就是手工的意义— — 它能留住机器留不住的记忆。’”
苏晓按照这个思路重新组织语言，把品牌故事和具体案例结合起来，既回答了记者的问题，又传递了 “砚见” 的价值观。周周扮演的 “记者” 又追问：“未来会不会为了扩大规模，放弃手工？” 苏晓坚定地说：“不会。我们计划未来招更多画师，建‘手工工坊’，让更多人加入手绘行列，而不是用机器替代手工。就像这次参展的非遗联名系列，我们跟剪纸传承人合作，每一幅剪纸都是手工剪的，虽然耗时，但客户拿到手时的惊喜，是机器产品比不了的。”
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