“新西方很强，品牌响，名师多，模式可复制。但它再厉害，也是猛龙过江。他要的是规模效应，可中考、高考这玩意儿，归根结底是地方粮票。每个省，甚至每个市，考纲的细微差别，命题人的风格偏好，重点校的押题路数，那是千差万别。”
许晓红眼睛亮了亮，“对！咱们在好几个省，就是因为吃透了本地考题，续班率才那么高。家长认这个，这不是虚的品牌效应，是实打实的提分保障。”
“他们起家靠英语，对付托福雅思或许行，对付海淀的卷子、苏省的奥赛苗子、山河四省的高考工厂，不一定够用。”
“嗯，”李乐点点头，“它那套洪流能冲垮很多草台班子，但冲到咱们这些已经扎下根、摸清了本地水性的地头蛇面前，效果就得打个折扣。”
“这是地面战的硬功夫，是刺刀见红的玩意儿，不是靠打广告、请明星代言就能快速复制的。它就算有钱，想组建这么一支深谙各地地道战的教研队伍，也得花时间，摔跟头。”
许晓红若有所思，“那就是，继续深化本地化教研，把这当成咱们最深的护城河？”
“不止。”李乐走回桌前，拿起笔，在一张废纸上随手划拉着，“教研是核心，是里子。但光有里子不够，还得有面子，有架子，有让家长和学生觉得值的方方面面。”
“第一，得有战略思维，收缩，不对，是聚焦。”他在纸上画了几个圈，“要有战略定力，别被外面跑马圈地的热闹晃花了眼。它拿着美刀，肯定要全国撒网，跑马圈地，摊子会铺得飞快。咱们不跟。”
“从明年起，新开分校，严控。把资源，钱，人，最好的老师，都给我砸到现有这些核心城市去。”
“燕京、沪海、鹏城、羊城、金陵、长安、泉城、汉昌、临安……就这几个地方，我要的不是市场份额第一，我要的是绝对主导。提到课外辅导，尤其是中高考，家长第一个想到的，必须是长乐，而且觉得选别人就是冒险。提分有效，服务周到，贵点也值。要把单城市的利润率做上去，做成咱们的现金牛，压舱石。”
“这就好比打仗，”李乐比划着，“它新西方是远征军，气势汹汹，但补给线长，水土不服的毛病少不了。”
“咱们是守城的老兵，熟悉每一块墙砖，知道哪儿有暗道，哪儿能打埋伏。它不来攻则罢，要是攻，咱们就凭险据守，消耗它。”
“否则，咱们就把城里的地种得更加花团锦簇，粮仓满溢。等它远征疲了，咱们说不定还能出去捡点便宜。”
许晓红点点头，这个思路她赞同。长乐这些年能起来，靠的还真不是盲目扩张，而是一个城市一个城市啃下来的口碑。
“怎么主导？”她问。
李乐抱着膀子，回道，“把教学—教研—反馈这个闭环做死。”
“每个老师的课堂反馈，学生的错题本，月考成绩波动，都必须及时汇集到教研中心。教研中心像特务一样，分析这些数据，追踪各校动态，甚至……想办法和那些退休的、在任的教研员、出题人保持友好联系。咱们要出的教辅、押题卷，要比学校自己出的，更贴近最终的考场。”
“让好老师的好经验，迅速变成教研成果，沉淀成咱们自己的专用教材、教法。这样，就算有个别金牌老师被高薪挖走，咱们的体系还在，课照样能上，质量不会垮。这才能降低对个人的依赖，提升机构的整体价值。”
“将来真走到资本市场那一步，你讲的故事就不是我们有几个名师，而是我们有一套持续产出好老师的系统和精准提分的方法论，哪个更有吸引力？更值钱？”
许晓红接茬道，“那运营上也得变。不能再一味冲规模了，得看健康度。续班率、满班率、老师的平均产出、单个学生的利润……那就.....新扩张呢？完全停止？”
“不是停止，是换策略。”李乐指着地图，“如果要开新城，别学它撒胡椒面。挑准一个，集中优势兵力，就像古代修烽火台，或者点灯塔。资源砸下去，目标就一个：快速在这个新城市站稳前三，而且要盈利。”
“不追求数量，要标杆效应。让后来者看看，咱们长乐进一个城，就能成一个事。这叫‘灯塔城市’策略，花钱少，见效未必慢，关键是，不伤元气。”
“还有，”李乐在纸上写下“效率”两个字，“从追求规模增长，转向追求健康增长。”
“以后考核各分校校长，别光盯着你招了多少新生。我要看续班率，看满班率，看生均利润，看教师人效。一个班二十个学生，你续班率做到百分之九十以上，比你开两个新班、每个班只招十个人、续班率一半，要强十倍！这说明家长认你，学生跟得住，口碑是实的。”
“另外，营销费用，给我砍。别学那些暴发户，拿着融资的钱到处砸广告。把钱省下来，投到教师培训上，投到学员服务上，比如，给每个高三学生配个专属的学情分析员，定期跟家长沟通，哪怕就是打电话嘘寒问暖。”
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