“比如，你说这奶茶好喝，人家心里马上反驳，这是糖分炸弹！所以......”李乐拉起长音，“高明的说服要先发制人，自己把反对意见说了，这就叫接种效应，像打疫苗似的，先来点弱病毒，让身体适应适应。”
“就像被人推销保险，对方先说，我知道您觉得浪费钱，这句话，就是个心理陷阱。”
“之后，再说路径选择。”李乐踱步到窗前，突然指向楼下，“那边新开的奶茶店为什么排长队？”
大家愣住。
就听李乐继续道，“因为包装好看，明星代言，这都是边缘路径说服，不动脑子光看包装。至于中心路径嘛，就得靠扎实证据。”
“我要是说期末考试必考本条，诸位保证瞪圆眼睛记笔记，这就是利益相关了不是？”
一片哄笑中，李乐突然压低声音，“但要小心睡眠者效应，现在你们觉得我讲的虎虎生风，可能内容记不住，光记住段子。可几个月后，段子忘了，知识点却浮出来，才会明白，说服是延迟生效的阴谋啊。”
“所以嘛，说服不是蛮力，是巧劲。要像追对象，不能直吼你，跟我好，而得先展示才华边缘路径，再不经意流露实力中心路径，最后记得给自己缺点先打预防针，成功了？恭喜，你这叫态度改变了人家。”
“OK，为了让大家更深刻认识到今天这节课的知识点，来吧，谁自告奋勇，来场实操？”
台下，一堆人举手，李乐伸手一指，“陈威。”
“诶！”
“没叫你，你旁边的，张开疆。”
“啊？那你喊我名字？”
“我乐意！”
“吁~~~~”
“张开疆，上来。”
“我没举手。”
“不给面子？”
“不敢。”
张开疆起身，抖落抖落衣服，走到李乐身边。
“来，你坐下。”李乐拉了个凳子，自己坐下，“咱们来个实操，你演理发的托尼，我来演顾客，你说服我办卡。”
“办卡？”
“对，怎么样，托尼老师？”
“行！”
“那就开始。”
张开疆站到李乐身后，假装一边理发一边问，“诶哥，来这边干嘛呀？”
“我来这上大学。”
“读什么呀？”
“燕大。”
“哟，燕大，真牛逼啊。”
“一般一般。”
“哪个专业啊？”
“光华。”
“噢，光华呀，那是干啥的呀？”
“学金融的。”
“噢，学金融好啊，学金融挣钱可多。”张开疆继续道，张开疆手指虚捏，作势梳理李乐的头发："哥您看啊，咱们店现在周年庆，充三千送一千五，还能享受VIP专属造型师服务。您这发质啊，得定期做护理，充个卡划算得很呐！"
李乐闭眼摇头，“不办，我没钱。”
张开疆俯身压低声音，“咱们店经常有燕大的学生来，好多人都办卡了，还有不少漂亮MM的。”
“漂亮关我屁事，反正也看不上我，不办！”
张开疆转身假装取工具，"这样哥，今天您先体验个头皮斯帕儿，要是觉得好再办？现在办卡还送小礼品的。”
“礼品能折现吗？”
“这哥.....不能。”
“那你说个der。”
张开疆突然拍手。“对了，要不，您办卡我们直接送三次免费染发！听说金融圈都讲究形象.....”
一直闭眼的李乐突然睁开，“染发？你看我这头发够染吗？”指着自己的圆寸脑袋。
“吁~~~~~”
台下暴笑如雷。
张开疆一瞧这秃子油盐不进，一咬牙，摆出一副可怜样，“哥，您要是不办卡，我这月业绩就差这一单.....家里还有三个月大的孩子等着喝奶粉，八十岁的老母....”
“停，打住，”李乐一抬手，“我不要脸。我也不办卡。我躺在这你就当我死了好了。”
张开疆沉默了一会儿，才说道，“行，死不要脸！抠死你！！”
“嚯哈哈哈~~~”
两人一唱一和的实操，让教室里充满着拍桌跺脚的大笑。
待笑声稍歇，李乐站起身，一拍张开疆的肩膀，冲台下笑道，“瞧见没，这就是活生生的说服失败案例。”
“刚才，张开疆至少运用了五种说服策略，同学好多都办卡，这是社会认同，赠送服务是互惠，试用后办卡是承诺一致性，给小礼品可以归纳为稀缺性，给孩子买奶粉和八十岁老母，这叫道德绑架，一般来说，如果这五种策略运用的好，很大概率能办卡，但他为什么失败了？"
示意让张开疆回到座位，李乐转身敲着黑板上的认知反应理论几个大字，“因为所有说服最终都要通过受众的内心对话实现。我作为接收者，全程在强化反论证。”
“第一是接种效应。”李乐指向自己脑门，"当他提到别人也办卡了，我立刻想到诈骗翻车的可能性；说送小礼品时，我直接触发折现的务实反应。就像提前注射疫苗，对说服产生了抗体。"
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